来源：雪球App，作者： 哔哔嘟嘟，（https://xueqiu.com/6960796984/232145759）
1.线下基本情况先看下截止 2022.10.1 的线下店数量。
小米较年初分别 -6 / -828。有小米资源投入的小米之家(小米专卖)门店数量未有明显变化；低线城市的小米授权店受疫情多点散发、行业低迷等因素的影响较大，有收缩的趋势。
华为线下门店分为 直营(HFS) 授权(HES HES-H HESR HSH) 堡垒店 运营商 第三方渠道。其中HES较年初减少 2226，乡镇堡垒店减少 3352，第三方线下合作商约8000家(图里没写)，总计线下规模 13800。为了维系线下渠道，华为做了很多努力，出售荣耀绑定经销商，出售子品牌 麦芒(电信)、优畅享(联通)、hi nova(中邮电)、鼎桥(华为西门子) 绑定运营商/渠道商。华为作为中国最值得称赞的手机品牌，已经让相当多的消费者信服到盲目的地步。
VIVO线下授权店数量 4606，未包含第三方和营业厅渠道，估计线下规模10.5w-15w。
OPPO线下授权店数量 5393，未包含第三方和营业厅渠道，估计线下规模10.5w-15w。
营业厅渠道，移动13w网点，联通6.6w网点，电信11w网点，合计约31w。
第三方渠道，百度地图显示约9w，算上夫妻店，大约10-15w。
2.线下地区分布情况
小米：河南、河北、山东这些地区是小米北方重点布局的区域。广东、江苏、浙江、湖南等经济发达地区也有重点布局。
OV：更多的是借助线下渠道进行销售。对于湖北、河北、江西、陕西、北京、广西、上海等线下渠道 500+以上的地区，多倾向于通过第三方销售。对于第三方渠道偏弱的地区，采用授权经销商的方式销售。
华为荣耀在渠道、运营商方面投入的资源较多，形成深度绑定。消费者品牌认可度高，渠道护城河比较深。
3.小米线下渠道弱势原因分析
记得卢总在21年介绍过小米的不搏弈模型，小米和商家不搏弈(返点)，商家和消费者不搏弈。这个模型能够有效的前提是，消费者和品牌建立了长期的信任。而友商需要做的事，是将消费者和商家的不搏弈，变成消费者和品牌的博弈。在这个博弈模型的指导下，你会看到过去一年每次小米发布会前夕，都会有各种小米翻车的报道在各个媒体传播。在这种潜移默化的影响下，消费者容易对品牌产生PTSD。线下用户对小米品牌的认可度不高，是小米线下份额增长缓慢的原因之一。
小米自身也有许多奇葩操作。21年内测权限调整（小米圣经）：由于“开发版比普通版好用，稳定版不稳定”，许多用户申请开发版。社区内测一刀切踢出未完成kpi的用户，用户在社区反馈比较激烈，反复横跳2次(内测3次kpi - 反馈激烈 - 改成2次；强制踢出未完成kpi的用户 - 反馈激烈 - 道歉放开内测名额，改内测机制)。
（数字系列修改质保规则）22年小米11烧WiFi，9月14日修改质保规则，只支持维修主板服务，不支持换机和退货处理。小米没有理解如何做高端，红米是真的做得好，但是高端机一塌糊涂，做的差就认，出了问题就解决，一直推脱是最大的败笔。一个公司让人不信任了，还怎么买它的产品？为了短期的季度利润，牺牲了长期的品牌价值。（888的问题确实不好处理。需要一个妥善的解决方案挽回消费者）
利润率是另一个重要因素。小米线下月均出货量在100万左右，每家店平均月出货94部。一线城市核心商圈综合成本约13万/月，一线店铺想要保本需要月销超过 660 部手机。而友商只需要月销超过 200 部，就可以保本。一线城市消费能力高，人流量高，小米是有可能保本的（底线销量低于94，一线高于94）。二三线店铺保本需分别出货超过 269、116，二三线店铺保本经营的压力较大。关门的 828 家店主要集中在二三线布局的小米授权店。
友商对渠道的支持力度较大。前期存在渠道压货、部分提前激活的现象。如果渠道滞销，厂商会进行回收，置换新型号进行销售。渠道库存会在3-6个月内清理完毕。
十几万规模的第三方渠道是一个巨型的海绵，对库存产能的吸纳能力是很强的。渠道除了线下，还在拼多多低价清库存。如果渠道滞销，厂商会回收一部分机器，置换新型号。回收的机器有几个去向：1.换型号做套娃机；2.做千元平板；3.卖给运营商，让运营商消化。如果库存还是不能清掉，企业会面临生存问题。库存是生死线。3G时代行业的2亿库存，直接改变了“中华酷联”的行业格局。
线上线下占比。VIVO和HONOR比较健康，线上线下均接近20%。小米线下直营，效率较高（1w vs 10w），但渠道体量与友商有较大差距。1w家店，线下月销稳定在100w+左右。友商10w家店，渠道出货量稳定在 250w~300w。
运营商渠道方面，华为的运营商渠道大约1850家门店。小米和运营商的合作肯定是广泛的。但是在运营商有自有品牌的情况下，小米在运营商渠道的销售情况可能不是很理想。政企渠道，小米相比友商要更弱一些。
小米线下渠道较弱的原因：1.品牌博弈模型和负面营销，高端化没有被普遍认可，流量转化率低；2.小米自身的操作让人诟病，伤害品牌价值；3.手机行业低迷，线下渠道返点太低，二三线保本经营压力较大。